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| 大客戶銷售策略與大客戶營銷策略是兩回事，不過很多朋友容易弄混。其中，對市場和客戶的細分，應該成為銷售組織行業(yè)和營銷策略的重要部分;面向一家客戶進行長期規(guī)劃和經(jīng)營，應該成為銷售機會來源與業(yè)績有序產(chǎn)生的來源;對銷售機會的判斷要考慮到很多因素，應該成為銷售機會、銷售資源與銷售業(yè)績管理與預測的重點;在客戶每個人身上需要投入時間和精力，則應該決定于他們在己方組織內(nèi)做購買決定時決策角色、決策結(jié)構與在組織中擁有權力和影響力的大小。 1、行業(yè)(市場) 不是每一個行業(yè)都需要同樣的顧客利益，或者采用同樣的決策方式。關注特定行業(yè)將會使銷售方式更具針對性、有效性和顧問特性，也會更加關注客戶利益、產(chǎn)品獨特差異、宣傳信息和解決方案上并與眾不同。這種方法不僅能夠產(chǎn)生競爭優(yōu)勢，也會降低談判時被“大眾化”的可能性。 高速發(fā)展的中型企業(yè)通常只關注某一行業(yè)。附加成本以及可垂直進入多個行業(yè)的方式使規(guī)模經(jīng)濟成為必然。一些企業(yè)利用行業(yè)專家和有競爭力的銷售人員共同組成團隊來實現(xiàn)既定目標。 2、客戶管理 幾乎沒有企業(yè)能夠讓銷售團隊為行業(yè)內(nèi)所有客戶提供服務。因此，需要對客戶進行細分，設定清晰的市場目標，是組織能獲得的收益遞增。如果沒有清晰的市場客戶計劃，銷售人員將無所事事，美好的愿望永遠不可能變?yōu)楝F(xiàn)實的利益。 3、機會管理 對某些行業(yè)來說，比如資產(chǎn)設備或者咨詢業(yè)，客戶的一些零星購買行動或者對產(chǎn)品或方案的評估行動就是銷售機會，它將成為制定大項目銷售策略所針對的“目標”。而在其他行業(yè)，通過銷售渠道增加產(chǎn)品的類別也是機會，比如通過連鎖企業(yè)渠道銷售消費性包裝產(chǎn)品。在上述任一情況下，都需要依據(jù)現(xiàn)有客戶及潛在客戶的所有活動來列出機會清單并進行評估，以便整合和聚集資源，利用好雙方關系，綜合考慮客戶經(jīng)營價值。 4、個人層次 在較大的組織中，“企業(yè)”本身并不購買任何商品，有個人組成的委員會通常在復雜購買中做出決策。人們首先獨自形成意見或做出決定，然后按照既定的決策機制，通過行政手段或相互妥協(xié)，使個人的決定成為決策委員會共同的購買決定。在決策制定過程中，不同的利益相關者角色不同，在組織中的權力也不同。一旦要判定誰的投票重要，就需要制定針對這個人的策略，攻破對方的防線，或者確保即使他們不投票給您您也可以獲勝。對決策委員會和決策影響的每一個人員的綜合評估，并針對性制定相應策略與行動計劃，是確�？傮w勝利的前提。 |